Acquisitie Anno Nu – Connecten op LinkedIn
Koude acquisitie, ondernemers zien het als een noodzakelijk kwaad en buitendienst verkopers doen het om klanten te winnen. Het is inmiddels bijna een jaar zo dat zakelijke events niet meer aan de orde zijn en dat spontaan ergens binnenlopen onmogelijk is geworden. Kijkend naar de toekomst is het maar de vraag wanneer de situatie weer zal veranderen. Wat wel zeker is, is dat het nooit meer hetzelfde zal worden als vroeger. Hoe kan je als ondernemer of verkoper hier mee om gaan?
In mijn blogserie Acquisitie Anno Nu geef ik je 5 manieren over hoe je alsnog succesvol acquisitie kunt voeren in deze tijd en de bijbehorende ervaringen hiervan.
Connect op LinkedIn! Maar blijf bewust bezig
Voor een groot deel van de beroepsbevolking is LinkedIn geen onbekend terrein. Waar men het kanaal in het begin voornamelijk gebruikt werd om met het eigen zakelijke netwerk te verbinden, wordt het tegenwoordig actiever gebruikt om nieuwe mensen te leren kennen.
De laatste jaren zijn er zat initiatieven waar de personen met de titel LinkedIn Open Networker (LION) op grote schaal nieuwe mensen aan hun netwerk proberen toe te voegen, tot ze het gedroomde aantal van 30.000 connecties weten te bereiken. Een van die hastags die ze gebruiken is de #letsconnect. Nu heb ik een paar maanden aangehaakt bij #letsconnect en het duurde niet lang voordat ook ik de connectieverzoeken kreeg van vreemde mensen. Leuk, dacht ik in eerste instantie, echter het duurde niet lang voordat mij een aantal dingen begonnen op te vallen. Zo zag ik dat de connecties onderling altijd met dezelfde personen waren en nimmer nieuwe ‘aanwas’ kwam. Ook viel het mij op dat de connectieverzoeken veelal kwamen van mensen die haastig op zoek waren naar nieuwe business en leads. Wanneer ik deze mensen middels een bericht ‘verwelkomde’ in mijn netwerk en ze beleefd vroeg waarom ze mij toegevoegd hebben… bleef het stil. Is dit nu echt zo effectief, een super groot netwerk van mensen die je niet kent en niet spreekt? Komt dit de online acquisitie echt ten goede? Hoeveel tijd kost het wel niet? En wat draagt het bij aan de omzet? Wanneer ik via een LinkedIn bericht deze concrete vragen stel aan deelnemers van #letsconnect, krijg ik geen antwoord meer. Zou de stilte alleszeggend zijn? Of stelde ik simpelweg de verkeerde vragen?
Mijn eerste kennismaking met LinkedIn
Inmiddels is het zo’n 11 jaar geleden sinds ik voor het eerst een LinkedIn training volgde. Social media hadden nog niet de kracht en impact van wat het nu is. Zo gebruikte het merendeel van de gebruikers LinkedIn nog op hun computer in plaats van een mobiele telefoon. De trainer die ons introduceerde met LinkedIn en het nut ervan, vertelde dat wanneer iemand 500 connecties op LinkedIn zou hebben, je deze persoon helemaal niet serieus kon nemen. Want, wie kan er nu in het echte leven meer dan 500 personen echt persoonlijk kennen, weten wie ze echt zijn en wat hun echt drijft? Ondertussen heeft het merendeel van de mensen op LinkedIn meer dan 500 connecties (zelf ben ik de 1.000 gepasseerd). Toch zit er een kern van waarde in die uitspraak.
Een ander voorbeeld dateert ook al van een paar jaar geleden. Een fanatieke sales professional vertelde mij dat hij heel veel business uit LinkedIn haalde, maar dat hij niet noodzakelijkerwijs lukraak connecties aanging met andere mensen. De keren dat hij een connectieverzoek ontving, stelde hij direct de vraag waarom iemand met hem wilde connecten op LinkedIn. Wanneer het antwoord uitbleef, accepteerde hij het verzoek simpelweg niet. Zijn manier met het sturen van een connectieverzoek was nog opmerkelijker; zodra zijn nieuwe LinkedIn connectie deze accepteerde, volgde de vraag waarom hij of zij dit verzoek had geaccepteerd. Nu kreeg de beste man niet altijd antwoord op zijn vraag. Wanneer hij wel antwoord kreeg, volgde er veelal een interessant gesprek en lukte het om in gesprek te komen met wat later zijn klant zou worden.
Wat is nu de beste manier?
Wat is nu de beste keuze om connecties aan te gaan en te verbinden op LinkedIn? Nu ligt het natuurlijk aan de klantengroep die je graag zou willen bedienen, echter zelf zet ik meer in op een kwalitatief goed netwerk met mensen die ik ken of graag wil leren kennen. Na een half jaar klakkeloos LinkedIn connecties aan te gaan, deze aan te spreken en hier tijd in geïnvesteerd te hebben, kan ik zeggen dat het voor mij niet werkt. Het bewust aangaan van nieuwe connecties lijkt meer bij mij te passen en mij meer resultaat te brengen. Want je klant echt kennen, dat maakt het nu net wat leuker. Zeker in deze tijd waar persoonlijk contact ietwat bemoeilijkt is. Dus als je linkt met mij of iemand anders, stuur er zeker een persoonlijk bericht bij.
De volgende blog van de serie Acquisitie Anno Nu zal gaan over online netwerkevents.