Hoe voorkom ik dat mijn salestalent vertrekt?

(ook toepasbaar op de rest van het personeel)

Het blijkt de nachtmerrie voor bedrijven, sales talent dat binnen 3 jaar vertrekt. De salestoppers lijken niet meer gemotiveerd, want ze zijn gaan zoeken naar een nieuwe uitdaging. Werkgevers die al jaren meegaan, omarmen dit gegeven en lijken het te accepteren dat de werknemers vertrekken. De werknemer waar veel tijd, geld en energie in is gestoken. De stelling ‘metaalmoeheid bij de verkoper’ is er een die ik veel heb mogen horen. Als kers op de taart mag er weer opnieuw een selectieproces opgezet worden, op zoek naar het nieuwe salestalent voor het bedrijf. De hoop wordt uitgesproken dat deze salestopper zich langer aan het bedrijf zal binden, maar het risico is dat het eerste contract niet eens uitgediend gaat worden. Acceptatie lijkt de gekozen gedachte, er valt immers niks aan te doen.

En dat is waar je de mist in gaat; er zijn 3 goede redenen waarom sales coaching de oplossing kan zijn voor dit probleem.

Een onderzoek van Intermediar bracht ons vorig jaar een tiental redenen waarom een medewerker zou vertrekken naar een andere werkgever. In het onderzoek werd tevens onderscheid gemaakt tussen mannen en vrouwen. De opgegeven redenen om te vertrekken waren de wens naar een hoger bruto maandloon, meer uitdaging, betere arbeidsvoorwaarden en meer persoonlijke ontwikkeling. Op het eerste gezicht lijkt het dus heel helder wat er aan de hand is; je salestoppers zijn vertrokken naar een werkgever die diepere zakken heeft en meer wilde bieden. Volgens het onderzoek zijn kennelijk een op de vier werknemers actief op zoek naar een andere baan in deze tijd, dus een spoedige oplossing is wenselijk!

Nu is het zeker een optie om te bedenken welk salaris je nu daadwerkelijk dient uit te keren. Nu lijkt een variabel salaris, afhankelijk van een target met bonus, een veilige oplossing. Zo zorg je er in ieder geval voor dat de verkoper ook voldoende oplevert om al die kosten te dekken. Vergeet dan ook niet om de secundaire arbeidsvoorwaarden wat op te krikken. Wellicht dat de benefits er nu voor gaan zorgen dat de werknemers blijven!

Kijkend naar de nieuwe aanpak, rijst de vraag of geld en status nu net de motivatoren moeten zijn waarmee het salestalent binnen gehouden dient te worden. Want, hoe trouw zijn geldbeluste werknemers nu eigenlijk echt? Zou intrinsieke motivatie en het werkgeluk niet veel meer mogen tellen? Hoeveel beter zou het zijn wanneer een verkoper zich sterk zou identificeren met de visie en missie en trots zou zijn op het bedrijf waarvoor hij of zij werkt? Hoe zou dit te bereiken zijn? Nou, met sales coaching dus.

Waarom Sales coaching wel werkt

Elke werknemer ziet graag dat er naar hem of haar geluisterd wordt. Personeel waar naar geluisterd wordt, voelt zich meer gewaardeerd. Dit gegeven gaat ook op voor de salestoppers. Een grote vergissing die veel bedrijven maken, is de gedachte dat sales coaching juist nodig is om slecht functionerend personeel te motiveren. Die gedachte klopt niet; Sales coaching laat de best presterende krachten beter presteren en zij voelen zich meer verbonden met de organisatie. En wel om de volgende 3 redenen:

1. Coaching zal de medewerkerstevredenheid vergroten

Werknemers waarderen het om gecoacht te worden. Het brengt hen dichter bij de beste versie van zichzelf waarmee ze veel over zichzelf leren. Door ze gericht te coachen, komen de medewerker en jij er achter wat deze echt belangrijk vinden. En de kans is aanwezig dat dit verder reikt dan het salaris alleen, maar naar de uitdaging die ze blijken te missen. Hier bovenop biedt sales coaching de werknemers handvatten die hen zullen helpen om beter te worden in hun werk. Dit versterkt het zelfvertrouwen, de voldoening en hiermee ook de medewerkerstevredenheid.

2. Coaching kan de organisatie versterken

Goede coaches kunnen het team samenbrengen voor een overwinning, maar geweldige coaches maken van teams heuse kampioenen. Dit geldt zeker voor het sales team. Beschouw de sales coach als een baken van de moraal voor uw salestalent. Geweldige sales coaching verbetert niet alleen de individuele prestaties van een werknemer, maar het kan ook een gevoel van kameraadschap, eenheid en teamwork binnen uw netwerk van werknemers opwekken.

Sales kan op veel vlakken enorm complex zijn, kijk maar eens naar je eigen ervaringen. Goede sales coaching kan ervoor zorgen dat alles op rolletjes loopt.

3. Coaching kan een bedrijf door moeilijke tijden heen helpen

Kijkend naar de periode waar we ons nu in bevinden, kan er gesteld worden dat het een lastige en vreemde periode is. Druk en stress worden compleet anders ervaren, los van het feit of er tegenslag of onzekerheid is. Coaching kan helpen om dingen te veranderen wanneer dit het geval is binnen een bedrijf. Sales coaching kan ingezet worden voor het behoud en verbeteren van het moreel van de salestoppers. Verwacht gerust ook versterking van de vastberadenheid van alle werknemers. Het kan bijdragen aan de verbetering van de kwaliteit van het product of dienst, wat zorgt voor een verhoging van de algehele bedrijfspresentatie van de organisatie. Kortom, sales coaching verbetert het vermogen van het team (en het hele bedrijf) om zich aan tegenslagen aan te passen.

Het gevoel van verbondenheid dat sales coaching creëert onder de medewerkers, zorgt er voor dat ze minder snel geneigd zijn om actief naar ander werk op zoek te gaan. Als werkgever laat je zien dat je geeft om je medewerkers. Een werkgever die geeft om zijn medewerkers toont zijn waardering en zal daarmee in staat zijn het salestalent aan de organisatie te binden. Door dik en dun.

Maak eens een kostenbaten analyse

Bepaal zelf of de lange termijn oplossing van sales coaching iets gaat opleveren. Maak eens een optelsom van wervingskosten, de kosten voor onboarden, training en de kosten van een onbemande functie. Kijk eens goed naar dat bedrag. Nu heeft ondergetekende zich laten informeren dat deze bedragen kunnen variëren van 3500 euro tot 25.000 euro. De waarheid zal in het midden liggen.

Wanneer de optelsom compleet is, blik even terug naar wat sales coaching de onderneming zou kunnen opleveren.

Maak hierna eens een afspraak met mij. Dan praten over het verschil en de meerwaarde.