Hoe voorkom je als ondernemer salesstress?
Bijgewerkt op: 13 apr. 2021
Een ondernemer moet binnen zijn onderneming verschillende rollen vervullen. De rol van verkoper moet, soms tegen wil en dank, ook vervuld worden. Nu is de ondernemer als zelfstandige begonnen omdat hij of zij een passie in de vorm van een product of dienst heeft. Het aan de man brengen van het product of de dienst, is echter een different cookie. Het verkopen wordt gezien als een noodzakelijk kwaad, maar hoe kun je er voor zorgen dat deze activiteit juist leuk gaat worden en dat je onderneming winst blijft genereren, met minimale stress?
In het onderstaande verhaal behandel ik 3 praktijk voorbeelden, waarbij een ondernemer onnodig salesstress had. Vaak gaat het om een verkeerde insteek, een verkeerde mindset van de ondernemer en een verkeerde manier van verkopen. Zo staan er naast een aantal valkuilen ook enkele praktische tips om met gemak deze valkuilen te ontwijken. Met een lach op het gezicht.
1. Nooit verder komen dan het offerte stadium.
Met enige regelmaat schreef een klant van mij offertes uit. Veel van zijn aanvragen kwamen via een tussenpersoon, waarmee hij geen direct contact had met de eindklant. Dat hield in dat de technische details vooraf ingestuurd werden en voor hem helder leken. Omdat veel van zijn producten maatwerk zijn en moeilijke calculaties vereisen, maakt dat hij zeker 2 uur per offerte bezig is. Dat is nooit een bezwaar geweest, het was immers part of the job. Echter na 7 afgewezen offertes op een rijd ging hij zich toch achter de oren krabben; met deze 7 opeenvolgende verloren offertes had hij gewoonweg een halve werkweek overboord gegooid. Hoewel hij de fout legde bij de tussenpersoon, was de valkuil dat hij te snel het offerte stadium inging. Zonder het noodzakelijke te weten.
Hij wist namelijk niet wat belangrijk was voor de eindklant en nam de aangeleverde informatie aan als voldoende. De reden dat hij afgewezen werd, was omdat hij te duur was en nooit inzage had in het budget van de eindklant. Het is nooit een schande om eerst naar het budget te vragen. Want een kleine kloof valt te overbruggen, maar wat als je mijlenver uit elkaar ligt? Denk maar niet dat een tussenpersoon dat zo goed kan opvangen zoals jij dat kunt.
Tip: zorg dat je alles weet wat je moet weten om jouw klant te kunnen bedienen. Zeker wanneer je met een tussenpersoon werkt.
2. Er is nooit opvolging…
Na een super gesprek lijkt het er op dat je een nieuwe klant aan je gaat binden. Het is nog wat vroeg om het te zeggen, maar je hebt er een goed gevoel over. De prospect heeft beloofd om je te bellen of om terug te komen op het aanbod dat op de tafel ligt. Spannend!
Maar nu verstrijken de dagen en voor je het weet ben je een dikke week verder. Al die tijd ben je aan het wachten op het telefoontje van de prospect, wat maar niet lijkt te komen. Dus, als ondernemer weet je dan dat het tijd is dat jij zelf moet gaat bellen… Maar je twijfelt over van alles. Een gedachte die door je hoofd spookt, is dat je afvraagt of het wel gepast is. Zit die andere persoon wel te wachten op mijn telefoontje? Voor je het weet instrueert het stemmetje in je hoofd dat je beter de boekhouding kunt gaan doen. Braaf gehoorzaam je het stemmetje en begin je aan de boekhouding.
Het hebben van dat stemmetje, een interne saboteur, is niet vreemd. Eerlijk gezegd heb ik die interne saboteur ook en hij heeft mij vaak tot twijfelen gebracht. Tot ik een manier wist om hem de mond te snoeren, namelijk mijn 10 seconden voorbereiding.
Voordat ik een telefoongesprek in ga, heb ik een 10 seconden voorbereiding. Deze voorbereiding helpt mij om mijn focus scherp te houden en mijn succes over de telefoon te vergroten. Die voorbereiding ziet er als volgt uit:
1. Voordat ik ga bellen neem ik diep adem, zodat ik iets rustiger wordt in mijn lichaam
2. Hierna denk ik aan het doel, dat het gaat om mijn agenda en de agenda van de prospect.
3. En dan denk ik aan een puppy. Ik ben instant relax en vrolijk
Iedereen wordt immers vrolijk van een puppy, ik dus ook. Zo ga ik met een glimlach het gesprek in.
3. Een te lage (uur)prijs
De gepassioneerde ondernemer zal het wel bekend voorkomen; met een klant in zee gaan tegen een te lage prijs. Als ondernemer wil je de klus heel erg graag hebben en niks mag hier tussenkomen. Op een of andere manier komt het aan op de prijs en je merkt dat de prijs opeens centraal gaat staan in het verhaal. En voor dat je het weet, raak je ogenschijnlijk vanuit het niets in een onderhandeling verzeild met de klant. Resultaat? De opdracht komt wel, maar tegen een veel lagere prijs dan dat je daadwerkelijk had gewild. De klant nam je mee op zijn reis en hiermee kwam je op het punt dat je korting moest geven. Kortom, je krijgt minder geld dan wat je waard bent.
Maar waar ging het fout in dit verhaal? Wat je bij ondernemers vaak fout ziet gaan, is dat ze de opdracht graag willen hebben en te snel naar de afronding willen gaan. Voordat de afronding komt, zul je als ondernemer waarde moeten creëren aan de product of dienst. Hoe meer waarde je creëert aan je product of dienst, hoe minder de prijs er toe zal doen.
Een vorm van waardevermeerdering is storytelling; vertellen wat jij voor jouw klanten hebt mogen betekenen. Wat maakte dat de klant voor jou koos en dat jouw product of dienst het probleem bij de klant verholpen heeft? Spreek je enkel vanuit de ratio, dan activeer je de hersenen bij je prospect. Spreek je meer vanuit het gevoel, dan raak je de prospect in het hart; dan komt de portemonnee wel uit de kontzak. Gepassioneerde ondernemers kunnen de mooiste verhalen vertellen, dus doe er je voordeel mee.
Wilt de prospect nog steeds een veel lagere prijs? Sta dan op en wens ze oprecht succes met de concurrent. Dan is het gewoonweg hun verlies, niet dat van jou. Niet iedereen kan jouw klant zijn.
Nu zijn dit uiterst bruikbare tips uit het werkveld, de vraag is hoe kun je jezelf deze kennis nu eigen maken? Een optie is simpelweg door deze tips gewoon te oefenen in de praktijk. Probeer er eens een paar dingen uit op je klanten en prospects en ervaar eens of het werkt en bij je past. Niet geschoten is altijd mis.
Maar, wat nu als jouw prospects te veel waard zijn om koud op te oefenen? Als het fout gaat ben je ze immers kwijt! En wat als je tijd je te kostbaar is? Of het ontbreekt je aan iets anders om tot die betere versie van jezelf te komen. Het hebben van de juiste mindset en het krijgen van inzicht is iets wat tijd en effort kost. En dat lukte de mensen uit de voorbeelden ook niet in hun eentje. Salesstress kan helpen om snel tot resultaten te komen.
Neem dan eens vrijblijvend contact met mij op voor:
Mocht je wat meer willen weten over mijn oplossing
Het Sales nul-punt-vijf traject
Een traject voor de ondernemer die geen verkoper is en het commercieel graag beter zou willen aanpakken.