Waarom een salestarget verlammend kan werken
Bijgewerkt op: 6 okt. 2022
Het salestarget, een onderdeel binnen het werk wat sales professionals als een uitdaging kunnen zien, of als de bottleneck in hun loopbaan. Het salestarget is een belangrijk doel waar een sales professional naar toe kan werken. Maar is dat wel verstandig, om als werknemer binnen een bedrijf naar enkel alleen een geldbedrag toe te werken? En waarom kan dat salestarget nu net een bottleneck zijn voor een verkoper?
En als een salestarget zo verlammend zou werken, wat zou er dan beter kunnen werken?
Voor een manager of bedrijfseigenaar kan het een bekend scenario zijn. Met veel enthousiasme haal je die nieuwe verkoper binnen, eentje die zo’n goede indruk achter wist te laten tijdens sollicitatie rondes, met een mooi track record. Vol goede moed begint het avontuur… maar tegen het einde van het eerste kwartaal lijkt het niet te werken. Je spreekt nog wat bemoedigende woorden toe, bezorgt je nieuwe collega nog wat nieuwe leads… maar hoe dichterbij het moment van het volgende kwartaal target komt, hoe ongemakkijker je collega zich lijkt te voelen.
Na een tijdje wordt het duidelijk dat de salestargets vaker niet, dan wel gehaald worden. De match met de sales professional blijkt toch niet zo’n succes, waarna werknemer en werkgever uit elkaar gaan. De werkgever gaat weer op zoek naar een nieuwe sales professional middels een duur wervingstraject. De werknemer zit inmiddels uitgeblust en gedemotiveerd thuis.
“Werkte een salestarget wel eens verlammend voor jou?” Ik stelde deze vraag aan een sales professional van onder de veertig, een die zich ruimschoots bewezen had. Wat hem opviel, was dat hij in zijn beginjaren zijn beste resultaten wist te boeken. Met trots kon hij vertellen over zijn klanten uit die tijd en de resultaten die hij wist te bereiken. Echter, de laatste jaren verliepen anders voor hem. Bij zijn laatste banen leken de sales targets averechts te werken. De managers van zijn deze werkplekken vonden het salestarget een cruciaal item binnen de job.
Het duurde niet lang en elke maandag viel het team over de tegenvallende cijfers. Voor deze sales professional begon de stress al op de zaterdag, hij kreeg een kort lontje en had moeite met ontspannen.
Juist omdat hij vrijwel altijd bezig was met zijn werk en dat belangrijke sales target, stond hij altijd ‘aan’. Wat er gebeurde, was dat de salestargets een grotere rol begonnen aan te nemen dan de klanten zelf. En klanten zijn natuurlijk niet gek; die voelen dat aan. Heel geleidelijk aan veranderde zijn gedrag richting de klant, mede omdat hij dat ‘vervelende’ target in zijn achterhoofd hield. Het salestarget en de druk erachter beïnvloedde hem kennelijk zo, dat hij zich ook anders ging gedragen richting de klant.
De laatste jaren heb ik verschillende sales managers, verkoopdirecteuren en bedrijfseigenaren gesproken over hun visie op sales targets, de bonuscultuur en het effect ervan. Hoewel ieder zegt dat ze mens- en klantgericht te werk gingen, konden ze niet ontkennen dat ze in de praktijk op de cijfers hamerden. En ergens is dat ook niet vreemd;
een manager wordt immers afgerekend op resultaat en kijkt hiermee eerst naar de cijfers die een weergave geven van de korte termijn situatie.
Waar de baas of manager zijn sales professional denkt te stimuleren, wordt er naar een onhoudbare situatie toegewerkt. Het is ook natuurlijk gedrag voor een leidinggevende om te benadrukken dat er salestargets zijn die gehaald dienen worden. Als manager dient u zich wel de vraag te stellen, of de cijfers eigenlijk wel centraal staan binnen een organisatie? Tenzij u niet werkt voor een instituut, zoals het CBS, zijn cijfers niet het bestaansrecht van de onderneming.
Het bestaansrecht zijn de klanten van de onderneming, dus klantgericht zijn zou in het DNA moeten zitten van het bedrijf.
Volgens een recent onderzoek van Harvard Business Review kan er geconcludeerd worden dat sales targets negatief kunnen uitpakken, wanneer je enkel deze inzet om personeel te motiveren. Ook bestaat de kans dat er een “voor wat, hoort wat” cultuur gecreëerd kan worden in een bedrijf. Hiermee zijn sales professionals moeilijker in beweging te krijgen, wanneer er geen beloning tegenover staat.
Maar als salestargets niet werken, wat werkt dan wel?
Uit recent onderzoek van Harvard Business Review en mijn eigen ervaringen, kunnen de volgende drie zaken wel helpen bij het motiveren van uw sales professionals:
Zorg voor Impact; Impact is de indirecte effecten die uw bedrijfsactiviteiten hebben op uw omgeving. Laat uw werknemers aanwezig zijn waar ze impact kunnen hebben en zorg dat ze impact kunnen maken. Laat ze omgaan met klanten, laat ze klantrelaties aangaan en klantenverhalen creëren, die ze later weer aan potentiële klanten kunnen vertellen. Potentiële klanten houden van klantenverhalen en wat uw bedrijf gedaan heeft voor haar klanten. Dit lukt alleen als uw verkopers die impact hebben gehad bij uw klanten. Dus zet werknemers bij klanten en zorg dat ze elkaar inspireren. Tell stories to make stories. En wie weet, vertellen uw klanten dan weer over de impact die uw sales professional heeft gehad op hun.
Zorg voor Menselijkheid; laat je werknemers dat zijn waarvoor je ze hebt aangenomen, namelijk menselijk. Het is de menselijke factor die meerwaarde kan verbinden aan je product of dienst. Naast de deskundigheid, is het ook de menselijkheid en het empathisch vermogen die een koper van kijk naar koop kan begeleiden. De menselijkheid in de sales professional zorgt ook voor de gunfactor binnen de verkoop. Verkopers met een hoge gunfactor, blijven ook langer in de gedachten hangen van een potentiële klant.
Wanneer je echt een inspirerend en coachend leidinggevende zou willen zijn, motiveer je medewerkers dan niet met financiële feiten en verslagen, maar met klantverhalen. Ben een leider en vertel over de successen, de visie en de missie van jezelf of van het bedrijf. Dit inspireert mensen en zorgt er voor dat ze met meer gedrevenheid en menselijkheid aan het werk gaan. Of heb je liever personeel binnen het bedrijf dat gedreven wordt door geld in plaats van de missie?
Want als geld de belangrijkste motivator is, ben je de medewerkers snel genoeg kwijt aan de concurrent die wat dieper in zijn zakken kan en wil gaan om de sales professional aan zijn organisatie te binden.
Zorg voor Aandacht: Alles wat je aandacht geeft, groeit. Maar geef wel de juiste aandacht. Wat natuurlijk niet helpt, is om met rode cijfers en missende salestargets te zwaaien wanneer het niet goed gaat.
Probeer een coachende leiderschapsstijl aan te nemen richting je collega’s. Een sales manager is iemand die met zijn medewerkers gaat plannen en kijkt hierbij naar de prijzen en randvoorwaarden. Een salescoach kijkt meer naar waarde toevoeging en hoe de verkoper deze waarde het beste kan overbrengen op de klant. Bij slechtere resultaten, zal een manager zoeken naar de praktische oplossing. Hoewel dit zeker behulpzaam kan zijn, zal het voor korte duur zijn.
De benadering van een salescoach is weer anders; deze zal vragen waar en wanneer de medewerker denkt dat het fout is gegaan. Hiermee zet een coach een medewerker zelf aan het denken, in plaats van dat een oplossing aangereikt wordt. De verkoper is zo sneller geneigd om op eigen kracht tot een oplossing te komen. Niet alleen leert de sales professional hier heel erg veel mee, deze benadering doet tevens zijn zelfvertrouwen goed!
Sales coaching is erg effectief, verschillende studies hebben aangetoond dat 1 uur coaching per week voor een enorme verbetering kan zorgen van de verkoopresultaten.
Het is voor veel salesmanagers erg lastig om zowel de rol van manager als van coach op zich te kunnen nemen. Want als manager ben je juist erg gebrand op het resultaat en cijfers, het maakt immers ook een groot deel uit van de job. Daarnaast is het niet eenvoudig om ook de vertrouwensband op te bouwen met een medewerker, die nodig is voor salescoaching. De manager gaat immers ook om de contract verlenging en dit maakt dat een medewerker terughoudend zal zijn ten tijde van een coaching sessie. Om die reden schakelen bedrijven ook vaker externe salescoaches in.
Een coach is dan net als Zwitserland; neutraal. En dat is wat je net nodig kunt hebben bij stress om targets, klanten of sales.
Oké, nu klinkt dit als een goed idee om uit te voeren en je ziet jezelf dit voortaan graag toepassen. Echter, ondanks al de goede bedoelingen en motivatie weet je niet waar te beginnen en ben je bang dat je weer struikelt over de oude valkuilen. Is dat vreemd? Niet echt!
Hoe kan ik je helpen? Neem contact met mij op: