Waarom een salestarget verlammend kan werken

Het salestarget, een onderdeel binnen het werk wat sales professionals als een uitdaging kunnen zien, of als de bottleneck in hun loopbaan. Het salestarget is een belangrijk doel waar een sales professional naar toe kan werken. Maar is dat wel verstandig, om als werknemer binnen een bedrijf naar enkel alleen een geldbedrag toe te werken? En waarom kan dat salestarget nu net een bottleneck zijn voor een verkoper? En als een salestarget zo verlammend zou werken, wat zou er dan beter kunnen werken?




Voor een manager of bedrijfseigenaar kan het een bekend scenario zijn. Met veel enthousiasme haal je die nieuwe verkoper binnen, eentje die zo’n goede indruk achter wist te laten tijdens sollicitatie rondes, met een mooi track record. Vol goede moed begint het avontuur… maar tegen het einde van het eerste kwartaal lijkt het niet te werken. Je spreekt nog wat bemoedigende woorden toe, bezorgt je nieuwe collega nog wat nieuwe leads… maar hoe dichterbij het moment van het volgende kwartaal target komt, hoe ongemakkijker je collega zich lijkt te voelen. Na een tijdje wordt het duidelijk dat de salestargets vaker niet, dan wel gehaald worden. De match met de sales professional blijkt toch niet zo’n succes, waarna werknemer en werkgever uit elkaar gaan. De werkgever gaat weer op zoek naar een nieuwe sales professional middels een duur wervingstraject. De werknemer zit inmiddels uitgeblust en gedemotiveerd thuis.


“Werkte een salestarget wel eens verlammend voor jou?” Ik stelde deze vraag aan een sales professional van onder de veertig, een die zich ruimschoots bewezen had. Wat hem opviel, was dat hij in zijn beginjaren zijn beste resultaten wist te boeken. Met trots kon hij vertellen over zijn klanten uit die tijd en de resultaten die hij wist te bereiken. Echter, de laatste jaren verliepen anders voor hem. Bij zijn laatste banen leken de sales targets averechts te werken. De managers van zijn deze werkplekken vonden het salestarget een cruciaal item binnen de job. Het duurde niet lang en elke maandag viel het team over de tegenvallende cijfers. Voor deze sales professional begon de stress al op de zaterdag, hij kreeg een kort lontje en had moeite met ontspannen. Juist omdat hij vrijwel altijd bezig was met zijn werk en dat belangrijke sales target, stond hij altijd ‘aan’. Wat er gebeurde, was dat de salestargets een grotere rol begonnen aan te nemen dan de klanten zelf. En klanten zijn natuurlijk niet gek; die voelen dat aan. Heel geleidelijk aan veranderde zijn gedrag richting de klant, mede omdat hij dat ‘vervelende’ target in zijn achterhoofd hield. Het salestarget en de druk erachter beïnvloedde hem kennelijk zo, dat hij zich ook anders ging gedragen richting de klant.