Waarom verknalt stress de verkoop?
Bijgewerkt op: 6 jun. 2021
Een beetje stress tijdens je werk kan geen kwaad, een overvloed aan stress blijkt je verkoop te verknallen. Je kunt er geen peil op trekken. Het kan gebeuren in het voortraject, echter het kan ook in een later stadium gebeuren. En dat is heel jammer, want een hoop van deze ellende kan bespaard blijven door de regie te nemen en stress niet de overhand te geven. Hieronder een vijftal valkuilen in sales en hoe stress er voor zorgde dat de verkoop verknald werd. En hoe je deze cyclus kunt doorbreken.
Stress die de overhand weet te nemen tijdens een verkoop is een fenomeen dat ik vaak voorbij heb zien komen. Het lijkt alsof alle kennis en training overboord worden gegooid en een ander persoon het overneemt in het gesprek. Als Sales manager ben ik verantwoordelijk geweest voor de verkoop en gaf ik leiding aan de verkopers. We bespraken orders, de targets en welke werkzaamheden we zouden gaan verrichten in dienst van onze werkgever. Ja je leest het goed, er kwam weinig coaching aan te pas.
Resultaat was dat deze klanten niet bijzonder lang aanbleven en snel na uitlevering afhaakten. En ja, dat deed pijn.
Al mijn verkopers heb ik getraind in sales technieken, het vullen van de sales funnel, lead opvolging en natuurlijk closing. Mijn training was erg goed, gezien het verkoopresultaat wat collega's leverden wanneer het goed ging. Echter ging het niet altijd goed, want de stress en druk die opgelegd werd, werkte ook averechts. Wanneer de stress de overhand nam, zag ik het volgende gebeuren:
1. Bij verkoper A werd de focus verlegd van luisteren naar de klant, naar enkel veel praten. Wanneer hij zenuwachtig werd, begon hij enthousiast te praten en met zijn armen te zwaaien. Hij deed dat vol passie, echter hij vergat de inhoud en het doel dat hij voor ogen had. Resultaat was dat hij vaak terugkwam zonder een order.
2. Een andere sales collega van mij verknalde zijn gunfactor; hij werd onder druk arrogant. In zijn arrogantie wilde hij zich laten gelden en bewijzen dat hij alles wist. Niemand doet graag zaken met iemand die arrogant is.
3. Hij pakte de telefoon op, nam in zijn hoofd de order aan en dacht dit te kunnen onthouden. Bij uitlevering van de order, bleek de klant niet blij te zijn met de verkeerd geleverde spullen. En mijn collega? Die snapte er niks van; hij dacht nog steeds dat hij de order correct had ingevoerd.
4. Zo was er ook een bevlogen collega van mij die een wandelende agenda werd wanneer de druk te groot werd. Zijn opvolging was subliem, maar in de opvolging vergat hij zijn klantfocus. Het bellen zelf was het doel geworden, niet de klantbehoefte. Een prospect merkt dat en al snel haakten de potentiële klanten af.
5. Maar het mooiste exemplaar was ik zelf. Wanneer stress de overhand had, werd ik een closer pur sang. Met een keiharde versie van Harvey Specter als idool in mijn achterhoofd slaagde ik er in om mijn klant te laten tekenen. Mijn doel was niet meer de klant, mijn doel was de order. Resultaat was dat deze klanten niet bijzonder lang aanbleven en snel na uitlevering afhaakten. En ja, dat deed pijn.
Hoe komt het nu dat al die getrainde sales professionals onder druk weten te bezwijken? Terugkijkend naar de voorbeelden, blijkt gewoon dat verkopers (waaronder ik dus ook) in tijden van stress raar gedrag weten te vertonen. Alle training wordt vergeten en wanneer ze terugblikken op de situatie, weten ze niet waarom ze zo gehandeld hebben. Echter toen ik mij ging specialiseren in de werking van stress, kwam ik op het antwoord.
Deels is dit probleem te verklaren in de werking van onze 3 breinen, het reptielenbrein, zoogdierenbrein en menselijk brein.
Het reptielenbrein is het oudste gedeelte van onze 3 hersenen. Het is verantwoordelijk voor onze meest primitieve levensfuncties, zoals ademhaling, hartslag, temperatuurregeling, voortplanting en eetlust.
Het zoogdierenbrein is het deel van je geheugen waarin emoties gereguleerd en verwerkt worden. Het is onze emotionele connector, het emotionele geheugen.
Het menselijk brein gebruik je om rationeel en logisch na te denken. Het helpt je weloverwogen beslissingen te nemen, problemen te analyseren en deze op te lossen.
Bij een teveel stress kan een basis-emotie zoals boosheid geactiveerd worden. Wanneer deze boosheid erg sterk is, activeert dit het reptielenbrein. Dit brengt je in die vecht-of-vlucht modus! Hierdoor raak je controle kwijt over je menselijk brein en dus het probleemoplossend vermogen. Hierdoor klopt de sales attitude niet meer.
De sales training wordt vergeten en tijdens een gesprek lijk je niet meer na te denken, je handelt enkel. Stress geeft dat reptielenbrein vrij spel en wat het vervelend maakt, is dat je er weinig invloed op hebt. Hierdoor val je tijdens een gesprek dus terug in die oude patronen. Alles wat je ooit geleerd hebt, lijk je overboord gegooid te hebben. Vol verbazing heb ik tijden gekeken hoe mijn collega’s, en ik zelf, bezweken onder stress. En ik had het niet door.
Met een simpel trucje, kregen ze weer hun controle terug binnen enkele seconden.
Wat ik mijn klanten en coachees leer, is om dit proces te doorbreken. Door kort het reptielenbrein uit te schakelen, hebben ze weer toegang tot hun menselijke brein. Dit maakt dat ze weer kunnen nadenken en tot een oplossing kunnen komen. Dit behoedt ze ook om niet in hun oude valkuil te trappen. Met een simpel trucje, kregen ze weer hun controle terug binnen enkele seconden.
En vele gelukkige klanten volgden
Ben jij benieuwd hoe ik mijn coachees weer controle liet krijgen?
Download de oefening hier.
Instant ontspanning
.pdf
Download PDF • 364KB
Of plan een vrijblijvende afspraak met mij in en ik vertel het je graag!