Waarom verknalt stress de verkoop?

Bijgewerkt op: 6 jun. 2021


Een beetje stress tijdens je werk kan geen kwaad, een overvloed aan stress blijkt je verkoop te verknallen. Je kunt er geen peil op trekken. Het kan gebeuren in het voortraject, echter het kan ook in een later stadium gebeuren. En dat is heel jammer, want een hoop van deze ellende kan bespaard blijven door de regie te nemen en stress niet de overhand te geven. Hieronder een vijftal valkuilen in sales en hoe stress er voor zorgde dat de verkoop verknald werd. En hoe je deze cyclus kunt doorbreken.

Dit gaat fout

Stress die de overhand weet te nemen tijdens een verkoop is een fenomeen dat ik vaak voorbij heb zien komen. Het lijkt alsof alle kennis en training overboord worden gegooid en een ander persoon het overneemt in het gesprek. Als Sales manager ben ik verantwoordelijk geweest voor de verkoop en gaf ik leiding aan de verkopers. We bespraken orders, de targets en welke werkzaamheden we zouden gaan verrichten in dienst van onze werkgever. Ja je leest het goed, er kwam weinig coaching aan te pas.


Resultaat was dat deze klanten niet bijzonder lang aanbleven en snel na uitlevering afhaakten. En ja, dat deed pijn.

Al mijn verkopers heb ik getraind in sales technieken, het vullen van de sales funnel, lead opvolging en natuurlijk closing. Mijn training was erg goed, gezien het verkoopresultaat wat collega's leverden wanneer het goed ging. Echter ging het niet altijd goed, want de stress en druk die opgelegd werd, werkte ook averechts. Wanneer de stress de overhand nam, zag ik het volgende gebeuren:


1. Bij verkoper A werd de focus verlegd van luisteren naar de klant, naar enkel veel praten. Wanneer hij zenuwachtig werd, begon hij enthousiast te praten en met zijn armen te zwaaien. Hij deed dat vol passie, echter hij vergat de inhoud en het doel dat hij voor ogen had. Resultaat was dat hij vaak terugkwam zonder een order.

2. Een andere sales collega van mij verknalde zijn gunfactor; hij werd onder druk arrogant. In zijn arrogantie wilde hij zich laten gelden en bewijzen dat hij alles wist. Niemand doet graag zaken met iemand die arrogant is.